Tengo más de 20 años realizando trabajos creativos, siempre involucrado de alguna manera en los esfuerzos de marketing. Incluso cuando no he sido el responsable directo de ejecutar las estrategias de mercadeo, he sido lo suficientemente inquieto como para involucrarme. Conozco el marketing por dentro y por fuera, he vivido varias de sus transformaciones hasta lo que tenemos hoy. He estado en todos los lados de la historia; he sido vendedor y consumidor de los mismos productos, he creado y ejecutado proyectos comerciales, he fracasado y he triunfado, es decir, he vivido la experiencia de promover productos de manera completa, y en el camino he aprendido uno que otro secreto.
A lo largo de mi carrera he visto ideas extraordinarias fracasar porque no se presentaron bien, he visto productos con mucho potencial quedarse en el olvido por errores básicos de marketing, pero sin duda lo más triste ha sido ver profesionales altamente capaces desperdiciar su carrera porque no se vendieron bien en el momento que tuvieron la oportunidad de hacerlo.
El marketing, como la mayoría de las actividades profesionales, requiere mucho tiempo y estudio para conocerlo, dominarlo y vivir de él. Con este programa no pretendo que quienes lo escuchen consideren que saben y mucho menos se crean expertos, mi intención es compartir los elementos fundamentales de promoción, para que después de escucharlo modifiques de manera sencilla algunas conductas o actitudes y te resulte más fácil vender, porque te aseguro que tarde o temprano todos tenemos que vender algo.
De manera básica, podemos decir que el marketing -o mercadeo- es la acción de anunciar o difundir información sobre los productos y servicios que ofreces para satisfacer una necesidad específica. Por esto mismo, podemos asegurar que todos hemos o tendremos que utilizar estrategias y tácticas de marketing en algún momento de nuestra vida. Si tienes un trabajo es porque seguramente tuviste que vender tus capacidades a tu empleador. Si tienes un negocio, seguramente comunicas a tus posibles clientes los beneficios de tu producto o servicio, y por qué tienen que comprarlo o contratarte.
En el fondo, la esencia y el secreto del marketing es la comunicación, y su éxito depende de las emociones que alcances a tocar con los mensajes que transmites.
Cuando alguien te contrata, lo que en verdad está comprando es la tranquilidad de saber que alguien puede hacer bien ese trabajo. Cuando alguien compra ropa de marca, no compra calidad, compra el estatus que le da vestir esas prendas. Cuando alguien compra productos orgánicos, lo que busca es la satisfacción de saber que esta colaborando con el planeta y la tranquilidad de que está comiendo productos más sanos.
Existen cientos de tipos, estrategias y tácticas de marketing, van desde el marketing tradicional, la promoción y publicidad hasta conceptos e ideas más novedosas, como el marketing de contenidos, el marketing digital o el marketing de influencers. Cada uno tiene sus particularidades, secretos y metodología. Tranquilo, no tienes que aprender a hacerlos todos, ya que todos coinciden en los mismos principios.
¿Quieres saber cuales son esos principios y cómo utilizarlos de manera personal en tu beneficio? Revisa estas…
6 lecciones básicas de marketing para todo profesional o negocio
1.- Platica tu historia
A los humanos nos encanta platicar y escuchar historias, porque eso resalta nuestra empatía y nos facilita recordar momentos importantes. Cuando alguien piensa en los zapatos Toms no piensa en comodidad, piensa en la historia detrás de la marca, la promesa de que por cada par de zapatos que compremos, Toms entrega en alguna parte del mundo un par de zapatos gratis a un niño que lo necesita.
Ninguna historia es igual a la otra, ni la de una persona o ni la de un producto. Esto es lo que hace a todos los profesionales y productos diferentes. Es nuestra responsabilidad contar nuestra historia bien, hacerla memorable e inolvidable.
Aprende a contar tu historia, qué tiene de especial, por qué eres diferente y por que es importante tu punto de vista, esto te hará memorable en cualquier industria.
2.- Sé consistente
Todas las relaciones humanas -sobre todo las comerciales- se basan en la confianza, y la única manera de conseguirla es cumpliendo lo que prometes sistemáticamente.
Todos los clientes de McDonald’s saben qué esperar de una visita a uno de sus restaurantes, y tienen la confianza que los producto y el servicio son exactamente lo mismo en todas sus sucursales en cualquier parte del mundo. Su comunicación institucional y promocional transmite los mismos valores, no hay espacio para la confusión. Visitar su página de internet es lo mismo que entrar a uno de sus restaurantes o ver un anuncio en la televisión.
Asegúrate de comunicar las mismas ideas y valores con todas tus acciones. Si utilizas redes sociales, ponlas en sintonía con tu comportamiento dentro y fuera del trabajo. Realiza todos tus trabajos con la misma intención y entrega siempre todo lo que tienes.
Si tienes un negocio, mantén la misma calidad de los productos o servicios. Por ningún motivo mientas al momento de anunciar lo que ofreces. Es muy probable que los prospectos no estén listos para comprar de inmediato, pero cuando lo hagan tienen que quedar enteramente satisfechos de que recibieron lo que ofreciste. Nada es más efectivo para ampliar un mensaje que un cliente feliz.
3.- Comunícate de manera impecable
La esencia del marketing es la comunicación, y esta se produce únicamente cuando las dos partes hablan el mismo idioma. Comunicarse bien no significa únicamente hablar bonito, es necesario manejar perfectamente el argot de las personas a las que quieres influenciar. Y no olvides que un porcentaje muy alto de nuestras comunicaciones diarias son no verbales.
Nuestro comportamiento, nuestra personalidad y la manera de conducirnos comunica más de lo que creemos. Una persona bien alineada no solamente transmite mayor seguridad, también se comparta así.
En redes sociales y materiales de promoción, las fotografías, los símbolos, logotipos y demás imágenes juegan un rol muy importante. Revisa dos veces todos lo que publiques o compartas a través de internet.
4.- El precio también comunica
En cualquier restaurante de comida internacional, incluir una hamburguesa en su menú significa que este platillo puede representar hasta un 20% de las ordenes del día. La relación que existe entre su costo y el precio es un margen muy atractivo para el restaurante, pero lo más importante es la percepción de los comensales, quienes habrán pagado un precio por arriba del promedio del menú, pero se sienten satisfechos.
El precio siempre es una relación entre la calidad del producto y lo que el mercado está esperando, que no siempre es lo que necesita. Cobrar muy barato con la intención de ganar un negocio o trabajo únicamente dañará tu marca y a la larga tu negocio. Si bajas tus precios demasiado, tus clientes entenderán que originalmente querías abusar, o que ofreces un producto tan barato que es de dudosa calidad.
Para definir tus precios, haz un análisis detallado de lo que está pagando el mercado por algo similar, comunica clara y agresivamente por qué tu producto es diferente y cobra lo justo.
5.- No vendas, educa
Es una realidad, nadie quiere que le vendan nada. Escaparse de un vendedor es casi una reacción natural y muchas veces motivo de satisfacción.
En Estados Unidos, un porcentaje muy alto de gente considera que comprar un automóvil es una de las actividades que más estrés les causa. La relación con el vendedor es casi siempre un estira y afloja en donde, al final del día, el comprador siempre se siente estafado, a pesar de conseguir un precio aceptable. Afortunadamente, el crecimiento de internet y las nuevas técnicas de marketing han permitido que las armadoras de autos promuevan activamente sus automóviles antes de que los compradores lleguen a las concesionarias. Ya resulta normal que los compradores sepan más del auto que quieren comprar que el vendedor responsable de hacerlo.
Educar a los clientes con información útil y de valor es una de las mejores técnicas para ganar confianza, establecer una relación con los prospectos y hacer presencia de marca.
Si todavía no lo haces, empieza un blog, una página web o toma ventaja de LinkedIn para comentar tus puntos de vista y conocimientos de tu industria. Sé generoso, la gente te va a recordar, y cuando necesiten un servicio, producto o consulta, tu nombre aparecerá.
6.- Hazte presente constantemente
Es impresionante la cantidad de mensajes a la que estamos expuestos todos los días. Si a esto sumamos las responsabilidades e imprevistos, es prácticamente imposible recordar todo lo que vemos, escuchamos o leemos en unos minutos.
Son contados los ejemplos de publicidad o comunicación que han logrado un resultado satisfactorio con un solo impacto. Como ejemplo podemos mencionar la radio y su rotación de canciones, uno podría pensar por qué no tocan más canciones en lugar de repetir tanto unas pocas; y es porque en marketing está comprobado que lo que funciona es la repetición. El esfuerzo no termina ahí, un artista además de tener una presencia en radio, busca hacerse presente por todas partes: anuncios en redes sociales, entrevistas en radio y TV, conferencias de prensa, etc. La intención es construir su marca y colocarla a la cabeza en el momento que pienses en música. Lo mismo hacen cualquier otro producto, y lo tienes que hacer tú.
No pienses que vas a vender de inmediato, piensa en construir una relación a largo plazo haciéndote presente constantemente. Si tienes un producto, busca la manera de hacerte presente en todos los lugares donde tu mercado se informa o divierte. No rompas la cartera comprando anuncios, busca ideas innovadoras para educar en lugar de vender. Si eres un profesional, aprovecha todos los foros que tengas para exponer tus ideas y forma de trabajar. Asiste a reuniones, seminarios o masterminds; establece tu capacidad para que en el momento que alguien lo necesite, tu nombre sea el primero en aparecer.
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Conclusión
Todos, absolutamente todos, en algún momento de nuestra vida o carrera hemos vendido algo, y lo hemos hecho utilizando alguna estrategia o táctica de marketing. Por eso, conocer la dinámica de cómo funciona el mercadeo nos hará vendedores más efectivos.
El marketing se basa en la comunicación, si mejoramos en ella y entendemos el comportamiento y las emociones de nuestro mercado, tendremos más posibilidades de influir en ellos, canalizarlos a modificar ciertos hábitos y convencerlos de hacer negocios con nosotros o comprar nuestro producto.
Por haber llegado hasta el final de la nota, te tengo una lección más. Es simple, fácil de aplicar y tiene mucha relevancia cuando quieres vender algo:
Maneja los tiempos de la promoción y la venta
De nada sirve correr un anuncio en televisión si el producto no está listo en las tiendas. Tu trabajo es crear experiencias gratas y fáciles de vivir. Si tu producto no está listo, espera para la promoción. Si tú no estás listo para esa posición, prepárate y promuévete cuando estés listo. Crear expectativas con mucha anticipación es tan malo como dejar pasar las oportunidades porque no tenías todo a tiempo.
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