Imagina que después de muchos intentos y espera, finalmente tienes la oportunidad de reunirte con el posible inversionista, el emprendedor o el ejecutivo que tanto has buscado. Es el momento de presentar tu proyecto o tu producto, de pedir ese trabajo que anhelas o simplemente de venderte bien. El único problema es que sólo tienes 30 segundos para hablar con esa persona y dejarle perfectamente claro quién eres, qué haces y por qué eres la persona ideal. Es la oportunidad de sacar a relucir to elevator speech o discurso de elevador, como se traduce al español.
El elevator speech es un resumen concreto y muy vendedor de quién eres y qué haces, pero sobre todo, es una manera perfecta de romper el hielo, de empezar una conversación y dejar la puerta abierta para futuras reuniones.
Según Wikipedia, el concepto del elevator speech (o elevator pitch, como también se conoce) se creó alrededor del año 1980 por Philip B. Crosby. Se popularizó en la educación de negocios durante las siguientes dos décadas, y hoy se utiliza mucho en el mundo corporativo como herramienta estratégica para nuevos negocios.
Como uno nunca sabe cuándo se encontrará frente a frente con una persona de interés, siempre hay que tener listo y memorizado nuestro discurso, para evitar caer presa de los nervios y terminar desperdiciando esos valiosos segundos hablando del clima o de los resultados del futbol.
¿Quién debe tener un discurso de elevador?
En un mundo vertiginoso como el de hoy, tenemos menos tiempo del que quisiéramos para hacer llegar nuestro mensaje, con lo cual hay que estar preparados con una versión muy corta -pero contundente y clara- que pueda abrirnos puertas a oportunidades de negocio, o simplemente para promovernos como profesionales.
El discurso de elevador no es algo que solamente necesiten aquellos que están buscando trabajo o queriendo cerrar algún negocio, piensa que aunque no estés activamente “en el mercado”, en cualquier encuentro social o profesional, cuando te preguntan quién eres o a qué te dedicas, lo peor que puedes hacer es dar respuestas vagas, confusas o escudarte en el nombre de tu puesto o de tu empresa y dejar perdido a tu interlocutor.
Un discurso de elevador debe ser suficientemente concreto en los mensajes básicos que queremos comunicar, reflejar nuestra visión y objetivos, y mostrar qué nos destaca y nos distingue de la competencia. También debe despertar el interés de nuestro interlocutor e, idealmente, abrir la posibilidad de una cita o llamada.
Tener tu discurso bien armado tiene una utilidad adicional (además de promoverte o buscar oportunidades de negocio): condensar y resumir en ese breve tiempo qué haces, por qué lo haces, qué haces diferente a los demás, y cómo puedes trabajar conmigo.
Si no somos capaces de sintetizar eso en 40-60 segundos, es señal de que debemos aclarar mejor nuestro planteamiento, mejorar nuestro enfoque. Porque si no es claro y breve para nosotros, no lo será para nadie.
Además de claridad en el mensaje, el discurso de elevador deberá transmitir pasión, energía y seguridad, de otro modo no despertará ningún interés ni confianza en quien nos escuche.
Cómo armar tu discurso de elevador
Lo primero es vaciar en papel (o en nota digital) la información y respuesta a preguntas básicas, y luego trabajar en sintetizarlo al máximo.
Para empezar, deberás tener respuesta clara a estas 5 preguntas básicas:
- ¿Cuál es mi producto o servicio? Qué ofreces (si tienes varias cosas, usa sólo lo más importante, o generaliza)
- ¿Quién conforma la empresa o negocio? principales logros, puntos destacados de tu experiencia
- ¿Cuál es el mercado objetivo?
- ¿Cuál es el modelo de negocio?
- ¿Qué ventaja tengo sobre mis competidores?
Una vez que tengas esas respuestas por escrito, dedica un tiempo a sintetizar todo eso. Redúcelo al máximo. Evita demasiados detalles o cifras. Los números son importantes si se usan estratégicamente, pero no te excedas en su uso (nadie retiene tantos números si no son una o dos cifras súper relevantes). Usa un lenguaje claro, pero a la vez sumamente profesional y que denote tu nivel.
Cuando tengas de forma concisa la respuesta a esas preguntas, dale forma de conversación natural, que no parezca lectura de puntos aislados. Tiene que hilarse una cosa con la otra de forma coherente, e ir encaminándose al final mediante algún mensaje que pueda hacer que tu interlocutor quede invitado a hablar más, a buscarte o a darte una cita después (o al menos para que te tenga en mente de forma clara).
La capacidad de adaptar tu discurso de elevador
Si bien debes tenerlo claro y prácticamente aprendido de memoria, tu discurso debe ser algo dinámico, que puedas adaptar según el tipo de interlocutor.
Deberás desarrollar diferentes versiones, enfatizando los aspectos que sean de mayor interés para los distintos perfiles: socios, clientes, colegas, directivo de empresa donde quisieras trabajar, audiencia en general, posibles inversionistas, etc. Según el personaje en cuestión, tendrás que hacer hincapié en aspectos como beneficios del producto o servicio, la rentabilidad, datos financieros, ventajas sobre la competencia, etc.
Conclusión
Tu discurso de elevador debe ser capaz de definir, marcar la diferencia y despertar el interés de tu interlocutor hacia tu proyecto, negocio o servicio. Considéralo como una tarjeta de presentación personal y efectiva.
Piensa que ya tendrás tiempo para hablar más detalles o desarrollar diversos escenarios de negocio, lo importante es que en esta primera aproximación puedas capturar la atención de quien te escucha, y dejarlo con un buen sabor de boca y ganas de saber más de ti (o, mejor aún, de querer trabajar contigo).
