Mi reseña del libro “El arte de cautivar: Cómo se cambian los corazones, las mentes y las acciones”, de Guy Kawasaki
Guy Kawasaki es una celebridad en los campos de las nuevas tecnologías y el marketing. A mediados de los años 80 fue responsable del marketing de Macintosh, lo que hoy conocemos como Apple. En gran parte, su visión y trabajo ampliaron la base de clientes de la compañía y colocaron los cimientos de una estrategia de marketing que la empresa sigue usando hasta nuestros días.
Su aportación más importante fue implementar el concepto de evangelizar, es decir, captar posibles clientes e introducirlos por primera vez al mercado de la tecnología. Fue entonces cuando Guy desarrolló la idea de “cautivar” como táctica de ventas y marketing.
De acuerdo a Guy Kawasaki en su libro, el principio de cautivar puede suceder en cualquier relación, la que tienes con tus familiares y amigos, la que mantienes con tus clientes, con tu jefe y con tu compañeros de trabajo. Es un concepto al servicio de quien ve el mundo de manera positiva y con mente de crecimiento. Quien está dispuesto a conocer más de las personas con las que se relaciona y entender más de ellos.
[spp-tweet tweet=”Cautivar es mucho más que convencer o persuadir, tiene mucho más que ver con seducir e inspirar porque apela a las emociones y experiencias, no solamente a la parte cerebral de las personas. En un mundo sobrecargado con información y mensajes, son las emociones las que se pueden abrir paso y alcanzar a los consumidores. (Guy Kawasaki, El Arte de Cautivar).”]
Guy Kawasaki
Cuando cautivas a alguien le provocas una sonrisa, y esa emoción vivirá para siempre como liga entre el consumidor y tu producto o servicio. Por eso, cautivar es la habilidad más relevante en el mundo de las redes sociales, porque toca el corazón de las personas y las coloca en el centro de la acción como la parte más importante de cualquier transacción. Cautivar no es vender, es convencer a todo el mundo que compartes su sueño y que es posible alcanzarlo, que lo que se necesita es tomar acción y tú estás ahí para ayudarlo.
Y ahora que ya sabes que es cautivar, estas son las…
6 enseñanzas del libro “El Arte de Cautivar: Cómo se cambian los corazones, las mentes y las acciones”, de Guy Kawasaki
1.- Aprende a ver el mundo desde la perspectiva de la otra persona
La regla numero uno para cautivar clientes, jefes o compañeros de trabajo es escuchar y aprender a ver el mundo desde los zapatos de la otra persona. Entender exactamente qué es lo que quieren y cómo puedes ayudarlos a conseguirlo. Parece algo de sentido común, pero quizá por eso es muy poco usual.
[spp-tweet tweet=”Desarrolla empatía con todas las personas con las que interactúas, averigua qué problemas y sueños tienen y pon tus habilidades a sus servicios.”]
2.- Para cautivar primero tienes que ser cautivador
Es imposible cautivar a alguien si primero no le gustas. No puedes evitar que las personas te juzguen a partir de la primera impresión, pero tienes la oportunidad de cautivar desde el primer momento.
[spp-tweet tweet=”Existen cuatro factores para crear una buena primera impresión: sonreír, vestir adecuadamente, saludar de manera segura y cordial, además de utilizar un vocabulario apropiado.”]
Mantén una actitud positiva y abierta. Siempre comenta abiertamente tus pasiones y acepta que todo el mundo es mejor que tú en algo. Es muy difícil cautivar a alguien con una mente negativa o sin intereses que te impulsen a crecer.
3.- Ganar la confianza de las personas no tiene precio
El éxito de todas las relaciones, ya sean personales o profesionales, se basa en la confianza. Puedes gustarle a la gente, pero puede ser que no confíen en ti para que los cautives.
[spp-tweet tweet=”Para que las personas confíen en ti tienes que demostrar que eres muy humano y receptivo, que estás dispuesto a conocer más de todas las personas y que siempre ofreces algo a pesar de no recibir nada a cambio.”]
Para generar confianza cuando algo salga mal no busques culpables, y ayuda a que todos aprendan de es experiencia. También es importante comunicar de inmediato qué esperas de una relación, nunca tenga una agenda oculta.
Si quieres que la gente confié en ti demuestra reciprocidad en cualquier oportunidad.
4.- Prepárate para crear productos, servicios y relaciones inolvidables
Cautivar a alguien no pasa por sorpresa, tienes que prepararte para ello.
[spp-tweet tweet=”Involúcrate en proyectos donde puedes crear cosas inolvidables. Estudia a tus prospectos de cliente y a las personas con las que trabajas para anticipar lo que necesitan. Contribuye a crear experiencias completas donde nada quede suelto.”]
Las personas no quieren más información ni opciones para arreglar algo, lo que quieren es que alguien les resuelva el problema, incluso antes de saber cuál es el inconveniente. Ese es tu trabajo, crear una solución personal y única con la que ellos sientan empatía.
Los productos y relaciones cautivadores siempre son profundos porque ofrecen valor en varios niveles. Son inteligentes al resolver los problemas, completos porque cierran círculos al despertar emociones, y elegantes porque la gente las desea.
5.- Para cautivar a alguien tienes que respetar su tiempo y espacio
Cualquiera que sea el medio por el cual te comunicas, intenta hacerlo de la manera más breve y concreta.
[spp-tweet tweet=”El tiempo es el recurso más valioso que tenemos. No pierdas el tuyo ni mucho menos hagas que alguien más pierda el suyo.”]
Utiliza las redes sociales, el email o el contacto físico de manera inteligente. Aprovecha cualquier espacio para enviar un mensaje o dar muestra de tus servicios o habilidades sin ser obstinado. Demuestra lo que tienes y da espacio para que la gente se emocione. Cuando esto suceda y estén listos para hacer el compromiso, vuélvelos a cautivar con algo más grande.
6.- Cautivar no pasa al primer intento ni es definitivo
No vamos a pretender que las personas están listas para tomar decisiones y hacer compromisos de inmediato. La mayoría de las veces se resisten al cambio y prefieren continuar con lo que ya tienen, a pesar de no ser perfecto. Tienen miedo de equivocarse por probar algo nuevo o sencillamente no están convencidos de que eres la persona indicada.
Para sobreponerte a esa resistencia, averigua más sobre las personas y crea una oferta más personal, más cercana y diferente. No es cosa de dinero. Si tu misión es mala el dinero no va ayudar, si es buena el dinero no va a importar. Nunca digas de inmediato que no se puede. Averigua, estudia y considerarlo.
[spp-tweet tweet=”Si ya lograste cautivar a alguien, no te conformes con una sola interacción, propicia que se repita y florezca. Lo que buscas es que las personas internalicen tu propuesta y la sientan parte de su vida.”]
¿Quieres conseguir una promoción o un trabajo nuevo, ampliar tu negocios y alcanzar más clientes? Prepárate para cautivarlos con tus servicios y habilidades. Preséntalos de manera irresistible, que se convierta en inolvidable.
A pesar de no ser un libro tan reciente, sus postulados continúan vigentes o incluso más relevantes. Las relaciones humanas no han cambiado en su origen, y el Arte de Cautivar nos ayuda a aprovecharlas de mejor manera.
Sin duda una lectura recomendada para todos los profesionales en búsqueda mejorar su situación actual, cualquiera que esta sea.
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