Hasta mediados de los años 80, el café que se tomaba en Estados Unidos tenía fama de ser malo, nos referíamos a él como té de calcetín o agua de florero. No existía la costumbre de ir a una cafetería a tomar buen café, y lo que se tomaba en casa era básicamente producto instantáneo. No es que no gustara o no se consumiera – sino que el mercado estaba dominado por unas cuantas marcas que sencillamente ofrecían un producto barato.
Starbucks identificó una oportunidad para separarse de la competencia y re definir la industria. Para crecer y ganar participación del mercado lo suyo no sería ofrecer un producto más barato, como todos hacían, su propuesta fue vender bebidas premium, café para conocedores. Por supuesto, Starbucks también ofrecía un ambiente acogedor además de algunos alimentos, pero su verdadera diferencia, su propuesta única de valor, fue vender café de calidad cuando nadie más lo hacía (o por lo menos no lo decía).
Al igual que Starbucks, en cualquier economía de mercado todos los negocios y profesionales nos enfrentamos día a día con la competencia, todos luchamos por atraer o retener más clientes. La mejor manera de hacerlo es encontrando nuestra propuesta única de valor.
¿Qué es una propuesta única de valor?
De manera sencilla, podemos decir que la propuesta única de valor es lo que te hace diferente a los ojos de todo el mundo, es el beneficio extra o diferente que el cliente recibe cuando compra tu producto o contrata tus servicios.
Es mucho más que un eslogan debajo de tu logotipo, es el centro de tu negocio, es la herramienta más potente que tienes para conectar con clientes y buscadores de talento.
¿Cómo se construye una propuesta única de valor?
Para construir una propuesta única de valor es necesario destacar tus fortalezas de manera muy específica, diferenciarte de la oferta de tu competencia y comunicar de qué manera tus diferencias resuelven el problema de tus clientes.
No tengas miedo, ubica qué aportas que nadie más tiene y utilízalo: si eres la única mujer en un equipo, si eres el de mayor experiencia o si tu compañía vende el café más fuerte del mundo, tienes que comunicarlo.
La oferta única de valor define tu trabajo y revela una posición en el mercado que nadie más puede tomar y por eso te convierte en la mejor opción.
Conclusión:
Los 3 aspectos más relevantes sobre la propuesta única de valor son:
1.- La propuesta única de valor tiene que ser clara y defendible, no puede incluir algo que todo el mundo ofrece, algo que no eres o que no eres capaz de ofrecer.
2.- Una propuesta única de valor inteligente se alinea con las necesidades de una parte del mercado. Es imposible servir a todo el mundo. Entre más definida sea tu oferta, más atractiva resultará para tus potenciales clientes.
3.- Una propuesta única de valor no es un eslogan ni el anzuelo que utilizas para atrapar consumidores, en gran medida es la columna vertebral de tus operaciones, es tu principal atractivo.
