Resumen y enseñanzas principales del libro: Rompe la barrera del no, 9 principios para negociar como si se te fuera la vida en ello
(versión en video)
Te voy a decir algo que puede hacerte sentir incómodo o incluso molestarte, pero es la verdad, y te lo digo para que tomes cartas en el asunto:
Las personas que ganan más o cobran más por sus servicios no siempre son los más buenos y capaces, sencillamente son los que tienen mayor poder de negociación. Así que si alguien gana más que tú haciendo lo mismo, no pienses que es mejor que tú, piensa que sí, efectivamente: tu tienes que mejorar, incrementar tus habilidades, pero sobre todo, tienes que mejorar tu destreza para llegar a acuerdos y sacar lo que quieres.
Lo primero es entender que la negociación ocurre en todos los aspectos de la vida, no es algo exclusivo de abogados o grandes ejecutivos, es algo que pasa todos los días a pesar de que no lo notemos. Convencer a alguien para ir a conocer un restaurante nuevo, vender o comprar un coche, conseguir un mejor empleo, cerrar un negocio, acordar con tus hijos la hora de dormir, incluso decidir el cereal y la leche que se compran en casa es un estira y afloja, es una negociación.
Algunas personas son más hábiles para que las cosas salgan a su manera, pero no por que son súper dotados en lo que hacen, sencillamente tienen las habilidades necesarias para escuchar, analizar y crear estrategias de comunicación que los lleva a conseguir el resultado que tienen en mente, lo que ellos quieren.
Podríamos pensar que para ser un gran negociador se necesita tener agudeza mental, mucho sentido común y racionalidad, y en cierta medida sí, pero no es lo único, porque los humanos somos impredecibles, irracionales y espontáneos. Así que para ser un maestro negociador es necesario entender la compleja naturaleza humana y asumir, que todas las personas tienen inclinaciones dependiendo de las opciones que tienen y el entorno en que se encuentran. Así, es posible que la misma persona decida de manera completamente diferente sobre el mismo asunto, dependiendo del día, la hora, el lugar, el clima o las personas con las que se encuentra.
Esto y mucho más es lo que revela Chris Voss en su libro Rompe la barrera del no, 9 principios para negociar como si se te fuera la vida en ello
Así que si quieres mejorar tu capacidad de negociar, aprender a manejar las situaciones y obtener lo que quieres, te invito a escuchar el programa completo, porque si te vas, el único que sale perdiendo eres tú.
? Sigue leyendo para las 9 mejores ideas de Rompe la barrera del no, 9 principios para negociar como si se te fuera la vida en ello:
1.- Gánate la confianza y obtén toda la información posible
Toda negociación empieza con la premisa universal de que la gente quiere ser entendida, escuchada y aceptada.
Escuchar es la concesión más barata, pero también la más efectiva y poderosa que podemos hacer para conseguir lo que queremos.
La negociación no es un acto de batalla constante; es un proceso de descubrimiento, en el que el objetivo es descubrir tanta información como sea posible.
Al escuchar con atención, demuestras empatía y el deseo sincero de conocer y entender qué está experimentando tu contraparte al mismo tiempo que descubres qué quiere y necesita para sentirse bien.
2.- Conviértete en un espejo de tu contraparte
Un buen negociador sabe que tiene que estar listo a recibir sorpresas de su contraparte en cualquier momento.
Tienes que tener lista tu mejor sonrisa para utilizarla en cualquier momento, cuando las personas están en un estado mental positivo colaboran más y encuentran más soluciones.
Estudia mucho a tu contraparte, repite frases y palabras que utiliza de manera constante, conviértete en un espejo para que vea en ti una parte de él. Vístete parecido a él, utiliza algunos de sus movimientos y ayúdalo a generar un espacio de seguridad en el que se sienta identificado contigo. Todo el mundo es atraído naturalmente por lo similar y se aleja de lo nuevo o diferente.
Tienes que hacer muchas preguntas, escuchar y generar una conexión mostrándote interesado en lo que dice y repite constantemente sus problemas agregando frases tipo “juntos podemos resolver esto”.
3.- No te involucres en los problemas de tu contraparte, pero identifica muy bien como se siente
La empatía táctica es la capacidad de entender los sentimientos de los otros y escuchar lo que hay detrás, así puedes aumentar tu influencia de manera exponencial.
Cuando observamos de cerca el rostro, los gestos y el tono de voz de una persona, nuestro cerebro se alinea con el suyo en un proceso llamado resonancia neuronal, y eso nos permite saber más sobre lo que piensan y sienten.
Ya que identifiques los sentimientos de la otra persona valídalos a través de preguntas que te hagan ver como enterado y dueño de la situación. Puedes utilizar frases como “Me parece que x problema te hace sentir de x manera” o “Creo que tal cosa te hace sentir de determinada manera”. Cuando planteas las cosas así, las personas regresan para exponer la situación de manera más amplia. Otra vez es momento de escuchar.
Esta técnica ayuda a restarle importancia a cosas que pueden escalar, te brinda más información de la otra parte y te permite saber cómo pueden reaccionar si más adelante propones alguna solución.
4.- Nunca busques el sí de la otra parte a cualquier precio
Presionar mucho para obtener un si a cualquier precio no te acerca a la victoria, pero abre las puertas a conflicto en el futuro.
Para un buen negociador escuchar no de su contraparte no siempre es malo, es la oportunidad de limpiar la negociación y enfocarse en lo más importante.
El no a menudo nada más quiere decir:
- No estoy listo
- Decidir ahora me pone incomodo
- No entiendo tu posición
- Necesito algo más
- Necesito más información
- Necesito consultarlo con alguien más
El momento del no es un espacio perfecto para hacer preguntas basadas en soluciones: ¿qué puedo hacer para que esto funcione para ti?, parece que algo te hace sentir incómodo, ¿qué podemos hacer para eliminarlo?
Presionar para conseguir el sí a cualquier precio puede llevarte a terminar con un sí falso, que en menos de lo que te imaginas se convertirá en un problema.
5.- “Así es”, la simple frase que transforma de manera inmediata cualquier negociación
Cuando estás negociando es mucho mejor escuchar de tu contraparte así es que un simple sí.
Pero así es no llega de manera muy fácil, se tiene que trabajar para conseguir escucharlo.
Resume de manera constante lo que ha pasado en la negociación, recuerda los acuerdos intermedios que se han alcanzado y obliga – de manera figurada – a que tu contraparte asienta a tus resúmenes asegurando “es correcto” o “así es”.
6.- El tono de tu voz puede hacer maravillas en una negociación
¿Alguna vez te has molestado con alguien no por lo que dijo, sino por cómo lo dijo?
La voz humana es una herramienta muy poderosa que se pueden utilizar en la negociación exitosa. Por ejemplo, si es probable que la otra parte se enfade o se ponga nerviosa, utiliza una voz profunda pero suave, o lo que el autor ha llamado la voz de locutor nocturno.
Al ser lento y tranquilizador, este tono seguramente tendrá un profundo efecto en la otra persona. Después de todo lo consolará, lo que lo hará más propenso a compartir la información que estás buscando.
La mayoría de las situaciones requieren un tono diferente, por ejemplo una voz positiva y juguetona comunica que eres fácil y empático – pone las cosas en una dirección positiva con una actitud alentadora.
Si sonríes mientras hablas, esta voz a menudo saldrá naturalmente. Incluso si tu contraparte no puede ver tu sonrisa, la puede escuchar en el tono de tu voz.
7.- “Justo” es la palabra más poderosa en una negociación
Como negociador es tu obligación construir la reputación de ser alguien justo.
Para obtener una influencia real de negociación, tienes que convencer a la otra parte que lo que ofreces es un acuerdo justo, y que si no lo toma él se está perdiendo de algo bueno.
Una negociación se puede terminar en un minuto, pero una relación profesional dura para toda la vida si se hace de manera justa y transparente. Nunca, por ningún motivo engañes a la contraparte y cumple con todo lo que has prometido.
8.- No aceptes las demandas de la otra parte tal como las planta, no te comprometas y no te apresures
Si te das prisa para resolver una disputa, lo más probable es que termines descontento con el resultado final.
Aceptar un mal trato o incluso comprometerse siempre es un error. Esto se llama dividir la diferencia, y tienes que evitarlo a toda costa.
Cada humano tiene pensamientos y necesidades que no compartirá o tal vez no es consciente de que las tiene. Por eso, cuando alguien demanda algo puede ser que realmente no sepa lo que quiere, y darle lo que pide no resolverá el problema.
Por todo esto es esencial tomarse el tiempo necesario, incluso cuando tu contraparte establece plazos. Recuerda, tu trabajo es aprender sobre la otra parte y, si estás presionado por falta de tiempo, lo más probable es que tu juicio se nuble.
En todas las negociaciones, la paciencia, el tiempo y la información son fundamentales para un resultado exitoso.
9.- Prepárate hasta el extremo
Este es un aspecto fundamental para salir exitoso.
La negociación es un juego de estrategia, es crucial conocer a tu “enemigo” de pies a cabeza. Es por esto siempre tienes que dejar que él haga la primera oferta. Es perfectamente normal que la primera oferta sea extrema, casi siempre es así, es el punto para partir. Pero es también otra manera de conocer a tu contraparte, saber hasta donde está dispuesto a llegar y qué está dispuesto a pedir.
Conclusión:
Negociar es un conjunto de habilidades que se nutren de tu nivel de inteligencia emocional. No es una ciencia exacta ni algo exclusivo de grandes abogados o ejecutivos. Negociar es la capacidad de escuchar, aprender a mantener el control y establecer empatía.
Chris Voss, el autor de Rompe la barrera del no, 9 principios para negociar como si se te fuera la vida en ello utilizó por mucho tiempo las técnicas que recién vimos en negociaciones con terroristas y secuestradores, por supuesto algunas veces no consiguió lo que quería, pero la gran mayoría de veces sí. Así que si aprendes estos trucos, estoy seguro que negociar ya no será como ir a la guerra, y que cuando quieras un aumento de sueldo, conseguir otro trabajo, cobrar más por tus servicios o tener una mejor relación con tus familiares y amigos, estarás más preparado para conseguirlo.
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